Na Leadster, já investimos mais de R$ 2,7 milhões em mídia paga. Mesmo com esse histórico, a decisão sobre o próximo investimento exige olhar de novo para o negócio.
Aumentar a verba da Meta? Testar Google? Investir em conteúdo para aparecer nas respostas de IA? Fazer uma parceria com alguém que já tem acesso ao nosso público?
É fácil encontrar um argumento a favor de cada opção. Difícil é escolher o que merece dinheiro e atenção agora.
Para organizar essas decisões, criamos o curso Mapa de Aquisição B2B, conduzido pelo Fabrício Toledo, meu sócio e CEO da Leadster.
O curso acompanha o raciocínio que precisamos fazer antes de aprovar orçamento para cada canal.
Aqui estão alguns pontos que você já pode levar para a próxima reunião de marketing.
Matemática e estratégia antes do canal
O gerenciador de anúncios não te mostra, mas, às vezes, um lead que custa R$100 pode ser mais interessante que um de R$50.
Se o lead de R$100 converte 5% em vendas, o custo de mídia por cliente é de R$2 mil. Se o lead mais barato converte 1%, esse custo chega a R$5 mil.
Só essa conta já muda a distribuição do orçamento. Mas também é preciso entender se a margem sustenta a aquisição e quanto tempo o caixa aguenta esperar pelo retorno.
Depois vem uma decisão que costuma ficar implícita: qual cliente queremos conquistar, com qual oferta?
Uma campanha para vender diagnóstico a uma indústria tem um trabalho diferente de outra oferecendo teste gratuito para uma pequena empresa. Mesmo que as duas rodem no Google.
Antes de discutir a plataforma, escreva uma frase com o perfil prioritário, o problema que ele precisa resolver e a oferta que você vai apresentar.
Se essa definição estiver genérica, a campanha provavelmente também vai ficar.
Entenda o papel de cada canal antes de distribuir a verba
Cada canal dá acesso ao comprador em um contexto diferente. Essa diferença precisa entrar na escolha da oferta e na expectativa de retorno.
→ Google Ads e SEO: ajudam a capturar quem pesquisa problemas e soluções. Vale distinguir buscas de aprendizado das que indicam intenção de compra. O orgânico também exige tempo de construção.
→ Meta e LinkedIn: permitem chegar ao público antes da busca. No Meta, a mensagem precisa fazer o comprador certo se reconhecer. No LinkedIn, a precisão de cargo e empresa pode justificar o investimento, mas encontrar o decisor não significa encontrá-lo pronto para comprar.
→ IA: no Panorama de Geração de Leads 2026, o tráfego de IA converteu 7,8%, mas representava apenas 0,1% dos acessos. É uma oportunidade para investigar e construir presença, ainda com pouco volume para sustentar metas.
→ Outbound, influenciadores, indicação, parcerias e eventos: podem aproximar sua empresa de contas específicas e aproveitar relações de confiança. A aderência do público e a continuidade comercial pesam mais que o alcance isolado.
No curso, esses canais são avaliados levando em conta o ticket, o ciclo de venda e a capacidade de execução. O objetivo é conseguir justificar quais merecem investimento na sua empresa e quais podem esperar.
Transforme as opções em uma fila de testes
Depois de conhecer os canais, dá vontade de testar vários.
O problema é que cada um consome verba, produção e tempo de análise. Dividir R$ 10 mil entre cinco frentes pode terminar em cinco resultados inconclusivos.
Na nossa experiência, o ideal é escolher uma hipótese prioritária e definir o cenário que justificaria continuar, ajustar ou pausar aquele canal. Faça isso antes de investir qualquer centavo.
Também defina a janela de avaliação. Cobrar venda imediata de uma iniciativa de construção de demanda pode levar você a abandonar algo antes de conseguir avaliar.
Na reunião com a agência ou o time, peça que o resultado seja conectado à hipótese original.
“Otimizamos as campanhas” precisa vir acompanhado do que mudou, por quê e o que foi aprendido.
Confira o que acontece depois do lead
Um canal pode parecer ruim porque os contatos que trouxe foram mal atendidos.
Antes de concluir que a origem é o problema, acompanhe uma amostra dos leads: Tinham perfil? Receberam resposta? Houve continuidade? O motivo da perda foi registrado?
Esse exercício ajuda a separar falta de qualidade de falta de tratamento.
Se o comercial já está sobrecarregado, aumentar o volume pode piorar a operação.
Em alguns momentos, é melhor parar de procurar o melhor canal e investir tempo e dinheiro em consertar a conversão, a qualificação ou o atendimento.
Plano para os próximos 90 dias
O Mapa de Aquisição B2B foi pensado para empresários que já investem em marketing e precisam decidir melhor, avaliar quem executa e entender onde agir quando o resultado não aparece.
Se você lidera marketing, o curso também pode ajudar a construir uma conversa mais produtiva com o sócio ou diretor que aprova o orçamento.
Além das aulas, os materiais incluem Calculadora do Lead, One-pager de Estratégia, Ficha de Teste de Canal, Painel do Dono e Roteiro de Reunião.
Você termina o curso com um Plano de Aquisição B2B de 90 Dias, que vai te ajudar a conectar público, oferta, canais, orçamento, métricas e próximas ações.
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Você pode delegar a execução. Mas decidir quem atrair, quanto investir, quais canais priorizar e que resultado cobrar precisa passar pela gestão.
Antes de investir o próximo real, você precisa saber por que ele vai para aquele canal e o que justificaria continuar investindo.
Me conta: quem decide em quais canais vale a pena investir na sua empresa?
