Olhar só o gerenciador de anúncios pode afundar sua estratégia
Como alinhar mídia, CRM e vendas pra gerar mais MQLs (de verdade)
👀 O que você vai ver nessa edição:
Por que olhar só CPL pode afundar sua estratégia
Como alinhamos marketing e vendas através de eventos de conversão
O framework que usamos para escolher os melhores eventos
Por que otimizar para “lead qualificado” mudou tudo aqui na Leadster
🔙 Na última edição: Campanhas de leads para o WhatsApp: Quando o clique vem, mas a venda não
Marketing adora olhar CPL.
Vendas odeia a qualidade dos leads.
Essa é a dança mais comum no B2B brasileiro.
Marketing comemora o CPA baixo enquanto vendas reclama que os leads não prestam. E o pior: as duas áreas estão certas.
O verdadeiro problema é tomar decisões só com base no gerenciador de anúncios, porque as métricas das plataformas não conversam com o que realmente importa: receita.
Marketing que converte tem que conversar com o funil inteiro
Não adianta gerar lead barato se o time comercial não consegue trabalhar.
Por aqui, as campanhas que mais geram resultado têm três pontos em comum:
Trazem leads que o time de vendas realmente quer atender.
Conectam intenção com contexto.
São monitoradas do anúncio até o negócio fechado.
Se o marketing entrega volume, mas não entende o que acontece depois do clique, vira desperdício de verba – e frustração pra todo mundo.
Custo real vs Custo ilusório
Um exemplo real: durante meses, nossas campanhas na Meta geravam 110 MQLs por semana com custo de R$36 por lead. Lindo no gerenciador de anúncios.
Mas quando cruzamos com o CRM, descobrimos que apenas 16 SQLs eram gerados. Custo real por reunião? R$250.
Enquanto isso, no LinkedIn, gerávamos 52 MQLs por R$77 cada. Parecia caro. Mas 38 viravam SQLs. Custo por reunião? R$105.
Ou seja: o gerenciador mentia.
A vantagem de “adestrar” o pixel de conversão
A verdade é que o pixel sozinho não sabe o que é uma boa oportunidade. Você precisa ensinar isso pra ele.
Pra isso, tem que fechar o ciclo: enviar eventos reais de MQL ou venda pro gerenciador.
Só assim a mídia aprende o que realmente funciona – e otimiza com base nisso.
Se você não faz isso, perde completamente o rastro:
Qual campanha gerou o lead que virou cliente?
Qual criativo trouxe o lead que nem respondeu?
Qual canal trouxe volume sem intenção?
Quando o funil não conversa com a mídia, o aprendizado é raso. E o algoritmo joga contra você.
Como definir os eventos que realmente importam
Na dúvida, aqui vai uma dica: o evento certo é aquele que aparece no CRM.
Ou seja:
Gera conversa com o comercial
Avança no funil (MQL, SQL)
Vira cliente (ou pelo menos tem chance real)
Já testamos campanhas de mídia paga com todos os nossos eventos e chegamos no cenário ideal.
A regra de ouro que aplicamos: conciliar qualidade com quantidade de eventos.
❌ Clique no WhatsApp: É um dos piores sinais. Enche seu pixel de conversões desqualificadas fazendo com que a campanha encontre mais pessoas fora do perfil.
❌ Lead gerado: Evento muito básico e ainda ruim. No B2B, cerca de 70% dos leads de mídia paga são desqualificados. Otimizar para esse evento é jogar dinheiro fora.
✅ Lead qualificado: Hoje nossas campanhas estão otimizadas para Leads Qualificados. Com esse evento, geramos ao menos 50 conversões por semana e enviamos sinais de leads que realmente importam. Levou 4 meses para estabilizar, mas mudou tudo.
✅ Reunião agendada: Ótimo sinal também, pois esse lead passou pelo crivo de vendas. O problema? Volume menor de eventos.
👑 Venda: É o rei dos eventos. Mas só conheci uma empresa B2B até hoje que consegue ter volume suficiente para otimizar diretamente para esse evento.
Conectando a mídia ao funil: como fazemos aqui na Leadster
Quando passamos a usar dados do CRM pra validar os leads e criar eventos de MQL qualificados no Meta, o CAC caiu – e a previsibilidade aumentou.
Quanto mais próximo do fundo do funil, maior a qualidade do evento que você envia para o pixel.
Dependendo da profundidade do evento, você vai precisar implementar a API de conversões para enviar eventos offline para as plataformas.
Mas sem dúvidas é um investimento que se paga no longo prazo.
Apenas para compartilhar alguns resultados que tivemos:
Redução de 58% no CAC payback
Taxa de conversão SQL → Reunião subiu de 14% para 73%
Alinhamento real entre marketing e vendas
Trade-off honesto: o volume de MQLs caiu 30%, mas a qualidade mudou completamente o jogo.
Gerar lead barato é fácil.
Difícil é reduzir o CAC 😅
Excelente conteúdo, Luby! Queria ter o lido no início que começamos a trabalhar mídias pagas aqui na Pluga. Teria otimizado uma parte boa do caminho.