O funil tradicional não funciona mais
Como estruturamos nossos canais B2B para gerar demanda e conversões de verdade
👀 O que você vai ver nessa edição:
Por que o modelo tradicional de marketing B2B ficou ultrapassado
Como funciona o novo framework de canais B2B
Como testamos essa abordagem na Leadster
A gente sempre falou de topo, meio e fundo de funil como se a jornada de compra fosse uma linha reta.
Mas a verdade? Isso nunca foi real.
O comportamento do consumidor mudou (de novo) e os frameworks que usamos no B2B ficaram desatualizados.
Então, como organizar os canais de aquisição de forma eficiente?
Me baseei no conteúdo da Google, o messy middle, pra fazer uma conexão com a realidade do marketing B2B aqui na e Leadster.
Problema: o funil tradicional não funciona mais
A jornada do cliente sempre foi caótica, mas nos últimos anos, isso ficou ainda mais evidente.
O consumidor não segue mais um caminho previsível. Agora, ele pode:
Ver um post seu no LinkedIn e só converter meses depois;
Ser impactado pelo seu anúncio e depois procurar avaliações no YouTube;
Visitar seu site várias vezes antes de realmente falar com o time de vendas.
E o funil tradicional não reflete essa complexidade.
Por isso, senti na Leadster que precisávamos de um novo framework. Algo que organizasse os canais de aquisição da forma que o cliente realmente compra.
O novo framework de canais B2B
Para estruturar nosso planejamento de marketing para 2025, pegamos um conceito do Google chamado Messy Middle (meio bagunçado) e adaptamos para a realidade B2B.
O framework se divide em duas grandes frentes:
✅ Autoridade & Educação – pra ser lembrado e criar demanda
✅ Conversão & Oferta – pra capturar demanda e gerar leads
Então, ao invés de forçar um funil rígido, trabalhamos essas duas frentes ao mesmo tempo, já que o cliente pode estar em qualquer estágio da decisão.
Autoridade & Educação
O foco é fixar sua marca na mente do cliente. Você não vende nada diretamente, mas garante que, quando ele precisar do seu serviço, lembre de você.
Os canais que usamos:
LinkedIn (com conteúdos e social selling);
YouTube (SEO para vídeos e provas sociais);
Influenciadores B2B;
Eventos e Webinars.
💡 Exemplo:
Nosso conteúdo no YouTube ajuda a educar o mercado e, ao mesmo tempo, posiciona a Leadster como referência.
Conversão & Oferta
Aqui entram as ações mais diretas, focadas em gerar leads e vendas. O segredo? Usar os dados certos para impactar quem já demonstrou interesse.
Os canais que usamos:
Meta Ads e Google Ads;
Remarketing segmentado;
E-mail marketing;
WhatsApp para engajamento;
💡 Exemplo:
Se alguém já interagiu com um material nosso no LinkedIn, impactamos essa pessoa com um anúncio de conversão via Meta Ads.
Como testar o framework no seu marketing
Bom, se seu time ainda segue um funil linear, o primeiro passo é mudar essa mentalidade.
Em seguida, separei aqui alguns passos:
1️⃣ Mapeie seus canais: onde seu público está? Como você pode equilibrar autoridade e conversão?
2️⃣ Crie conteúdos estratégicos: combine ações de branding com campanhas diretas de captura de demanda.
3️⃣ Acompanhe os touchpoints: não foque só no lead final. Meça o impacto de cada interação ao longo da jornada.
Aqui na Leadster, já tivemos momentos em que focamos só em conversão e perdemos força de marca. Depois, apostamos só em autoridade e vimos que precisávamos de mais ofertas diretas.
O equilíbrio entre as duas frentes é o que faz um marketing B2B realmente funcionar hoje. 😉
