Na semana passada, numa entrevista com um cliente novo da Leadster WhatsApp, perguntamos quais outras empresas ele tinha avaliado antes de fechar com a gente.
A resposta foi essa: “olhei uma outra empresa rapidamente, acho que eu nem gostei do site, agora nem lembro o nome direito.”
Pensa no que isso significa do lado de lá.
Existe uma empresa que estava na disputa, perdeu, e não sabe. Não teve reunião, não teve proposta, não teve objeção registrada no CRM. O lead entrou no site, não gostou do que viu e foi embora.
E não foi a primeira entrevista que isso apareceu.
Essa edição é sobre as vendas que a gente perde antes de saber que estava no jogo. E sobre o que mudamos aqui na Leadster depois de olhar para isso com honestidade.
O site é a primeira demo, e ela acontece sem você
A gente costuma pensar no site como página de captura: tráfego entra, lead sai.
Para quem está comprando, ele é outra coisa. É a primeira reunião, só que sem vendedor na sala.
No caso desse cliente, a jornada foi assim: uma consultoria de vendas que ele contratou diagnosticou a dor (lead chegando à noite e no fim de semana, sem ninguém para responder), deu nome ao tipo de solução e indicou a Leadster.
Ele olhou mais uma opção, rapidamente. O site dessa outra opção não passou da primeira olhada.
Repara que ele não comparou funcionalidade. Não pediu demonstração. Não lembra nem o nome.
A comparação que você imagina que o cliente faz, com tabela de recurso contra recurso, muitas vezes nem acontece. Ele elimina pela primeira impressão e decide entre quem sobrou.
Foi uma das razões para a gente refazer o copy das nossas páginas. Nossa nova home foi escrita a partir do problema de quem chega, não a partir do produto.
A nova página converteu 13,83% em cadastro contra 17,81% da antiga. Em compensação, a taxa de leads qualificados foi de 4,2% para 8,7%, e a implementação dobrou.
O volume caiu. A qualidade subiu.
Traduzindo: a página passou a filtrar melhor, porque quem tem o problema se reconhece nela.
Você não está vendendo só para quem está na call
Se o seu site passa do primeiro filtro, ainda tem uma segunda peneira.
Numa reunião de marketing, vendas e CS, o nosso CEO descreveu um perfil que ele vê repetidamente: quem faz a primeira reunião com os fornecedores muitas vezes não é quem decide.
É uma pessoa do time que conversa com muitos fornecedores, faz uma peneira e leva dois ou três para a liderança.
Isso muda o que a sua primeira call precisa fazer.
Ela não precisa convencer o decisor. Precisa sobreviver à passagem.
A pessoa que está na call vai ter que explicar a sua solução para outra pessoa, sem você, em poucos minutos.
→ Se a explicação depende de você, você não passa.
→ Se ela depende de “a gente te manda depois”, você provavelmente também não passa.
→ Se ela cabe num vídeo de dois minutos que a pessoa consegue encaminhar, fica muito mais fácil sobreviver à peneira.
É a leitura de quem faz essas reuniões toda semana, e bate com o que eu vejo do lado de comprador.
E aí vem a pergunta: o que faz uma solução ser fácil de lembrar, explicar e defender internamente?
Pare de mostrar produto. Mostre o problema resolvido
A resposta apareceu numa experiência que tivemos aqui dentro.
O nosso CEO estava comprando uma ferramenta de telefonia para pré-venda. Ele tinha um caso de uso claro: quando um lead novo cair no CRM, disparar uma ligação automática.
Levou esse caso para algumas reuniões. Só um fornecedor montou o caso ali, na call. Os outros ficaram no “tem que ver”.
Adivinha quem ganhou a prioridade.
Quando ele contou isso internamente, a pergunta ficou óbvia: e a nossa demo?
A gente mostrava telas preparadas. Bonitas, sem erro, e sem o problema do cliente dentro delas. Na mesma semana, a decisão foi abrir o produto real, com conversas reais salvas, e mostrar o uso pelo celular.
Para os casos em que não dá para montar ao vivo (porque não dá para integrar o CRM do prospect no meio de uma call), estamos gravando vídeos curtos de integração pronta, com os dados de cliente borrados.
O comprador não quer ver o seu produto. Quer ver o problema dele resolvido pelo seu produto.
O preço pode te eliminar antes da conversa
Essa é a parte que eu acho mais difícil de administrar.
Num weekly entre os sócios, alguém chamou de “o grande buraco“: o lead que entra, olha, acha caro, não reclama e vai para a alternativa mais barata.
Ele não vira objeção de preço no CRM, porque nunca chegou a falar com ninguém. Não aparece na análise de perda, porque não houve perda registrada. Não aparece no relatório de marketing, porque para o painel ele é só uma visita que não converteu.
A objeção mais cara é a que ninguém escuta.
O que estamos testando, com base no que já vimos funcionar em outras frentes:
→ tratar a página de preços como página de venda, trocando o bloco de prova social genérica por uma seção de autoridade;
→ levar o argumento de preço para o remarketing, para quem visitou e depois sumiu;
→ e continuar perguntando nas entrevistas de cliente o que eles descartaram e por quê, porque é nas entrevistas que esse tipo de perda costuma aparecer com mais clareza.
A gente é muito melhor em medir o que acontece depois do primeiro contato do que o que acontece antes dele. E uma parte importante da decisão já aconteceu nesse intervalo.
Um desafio para esta semana: abra o seu site como se fosse um lead que nunca ouviu falar de você, com dez minutos e duas outras abas abertas.
Responda com sinceridade: você passaria essa empresa para a segunda rodada?
