A crise dos canais de aquisição, PLG e a evolução do mercado de SaaS
Ontem participei de um podcast num formato que eu gosto bastante: perguntas diretas, sem script bonito.
Falei com o Matheus (SaaS BR Club, GetDemo) sobre PLG, mensuração de ROI quando a atribuição não fecha mais, e a crise de canais que estamos vivendo em 2026.
Uma conversa honesta sobre coisas que normalmente a gente não fala em público (e justamente por isso são importantes).
5 critérios do PLG que funciona de verdade
Todo SaaS sonha com um modelo PLG, mas poucos entendem o que isso significa dentro da sua operação.
Na Leadster, o trial funciona porque conseguimos entregar o primeiro resultado em menos de 5 minutos.
Mas antes de chegar nesse ponto, tivemos que validar 5 coisas:
→ Complexidade: se você não consegue explicar o produto em uma frase, PLG não escala
→ Motivação: o usuário precisa ter intenção real de testar sozinho
→ Permissão: ele não pode depender de aprovação de um superior pra continuar
→ Habilidade: ele precisa conseguir configurar sem ajuda
→ Viralidade: cada cliente nosso vira outdoor (nosso logo aparece em todo site com o chat instalado)
Faltou um desses? O trial vai converter mal e você vai culpar o produto.
Você acha que o canal saturou. Na verdade, é a mensagem.
Em três anos anunciando no LinkedIn, nosso custo não parava de subir, enquanto o volume despencava. A conclusão óbvia seria: o LinkedIn saturou pra Leadster.
Só que quando lançamos novos produtos, a mídia melhorou. No mesmo canal, pro mesmo público.
Não era o LinkedIn que estava saturado. Era a comunicação do mesmo produto, com o mesmo ângulo, por anos seguidos, que tinha esgotado a atenção do mercado.
Isso importa porque canal e mensagem se confundem no diagnóstico.
Quando a performance cai, nosso primeiro instinto é pausar o canal. Mas muitas vezes ele ainda funciona, o que morreu foi o ângulo.
Antes de trocar de canal, vale testar:
→ Existe um caso de uso específico que você resolve mas nunca comunicou?
→ Tem um segmento do seu ICP que ainda não se vê como cliente?
→ Qual dor paralela você resolve, mas nunca apareceu nos anúncios?
O canal saturado é o sintoma, mas a causa (quase sempre) está na mensagem.
Pausei a mídia paga por 2 meses. Perdemos 30% das vendas orgânicas
Esse dado eu nunca tinha publicado por aqui.
Se eu esperasse atribuição direta da mídia paga hoje, pausaria todos os canais, porque a atribuição fechada não existe mais.
A jornada B2B não é linear e tentar medir tudo por último clique é o jeito mais rápido de tomar decisões erradas.
O que funciona pra gente hoje:
→ Pergunta obrigatória no formulário sobre como o lead descobriu a empresa
→ Time de vendas perguntando na primeira call
→ Análise lead a lead no HubSpot integrando jornada de mkt e vendas
→ CAC payback geral: investimento total (mídia + eventos + influenciador) / número de vendas / ticket médio
Quando pausamos a mídia por 2 meses pra testar, a conclusão foi clara: perdemos 30% das vendas que chamávamos de “orgânicas”.
A mídia não aparecia na atribuição, mas estava lá aquecendo o mercado.
SEO morrendo. Outbound morrendo. O que sobra?
Essa foi a parte mais difícil de falar no podcast, porque não tenho uma resposta bonita.
SEO está perdendo tráfego pra IA. O GPT não direciona clique. Outbound está saturado. E para quem está começando hoje, construir autoridade orgânica no LinkedIn até converter fundo de funil pode levar meses.
O que sobra, na minha visão: mídia paga de alguma forma.
Pode ser LinkedIn pra enterprise, pode ser Meta pra PME, pode ser uma combinação de canais.
Mas a mídia paga, que já era grande, vai se tornar ainda mais relevante com o boom de ferramentas e empreendedores entrando no mercado.
Não é a resposta que as pessoas querem ouvir. Mas é o que os dados mostram.
E a regra que repito pro meu time: concentre os testes.
Ao invés de testar 10 canais, vamos focar em 2 com 80% do orçamento. Se fizermos todos pela metade, não vamos conseguir validar (ou invalidar) nenhum canal.
Essa conversa no podcast foi longa e cobriu mais temas: go-to-market com múltiplos produtos, como estamos reconstruindo nosso ICP, e os próximos passos da Leadster em 2026.
Se você quiser ouvir na íntegra, o episódio completo está disponível no canal da SaaS BR Club. Vale o tempo, foi uma das conversas mais sem filtro que já fiz publicamente.
E por aí, como você está lidando com a crise de atribuição? Sua empresa ainda toma decisão de canal baseada em last-click?
